Zo haal je het meeste uit LinkedIn Sales Navigator

Updated: Mar 14, 2019

LinkedIn Sales Navigator is een uitbreiding op LinkedIn. Sales Navigator is met een eigen app ook echt een ander platform dan LinkedIn zelf. Sales Navigator draait wel volledig op de data van LinkedIn en werkt ook eenvoudig samen. Het biedt betere zoekresultaten, geeft op big data gebaseerde inzichten en allerlei extra functies om je potentiële klanten te kunnen vinden, in kaart te brengen en te volgen om uiteindelijk een connectie aan te gaan en tot afspraken te komen. Je kunt zoeken op leads (personen) of accounts (bedrijven). Voor salesmensen is dit een erg waardevolle tool, maar geen wonderpil. Zonder de juiste skills en dagelijkse routine zal Sales Navigator geen extra klanten voor je opleveren. Zorg in ieder geval dat je let op de volgende 5 punten om zo het meeste te halen uit jouw licentie!


Focus op maximaal 20 accounts


Met LinkedIn Sales Navigator heb je de mogelijkheid om bedrijven en personen te volgen. Een bedrijf wordt een account genoemd en een persoon een lead. Wanneer je een lead of account gaat “volgen” krijgen deze hiervan geen bericht. Een veelgemaakte fout van Sales Navigator gebruikers is dat er vele accounts en leads worden gevolgd. Het gevaar hiervan is dat je geen grip hebt op je accounts. Zorg dus voor maximaal 20 accounts waar je op gaat focussen en blijf deze lijst regelmatig updaten. Wanneer er 2 accounts niet meer interessant zijn voor jou, voeg je weer 2 nieuwe toe.


Gebruik InMails op een slimme manier


In LinkedIn kun je naast gewone berichten (die je alleen aan je connecties kunt sturen) ook InMails versturen. Een InMail is een persoonlijk bericht dat je kunt sturen aan LinkedIn-gebruikers met wie je nog niet bent gelinkt. Je kunt voorafgaand aan een connectieverzoek bijvoorbeeld iemands interesse wekken met een InMail-bericht. In principe kun je alleen InMails versturen als je een betaald account hebt, zoals Sales Navigator. Je krijgt dan InMail-credits. Stuur je een InMail, dan verbruik je een credit, maar als de ontvanger reageert op jouw InMail, krijg je die credit weer terug.

Heb je een gratis LinkedIn-account, dan kun je onbeperkt InMails ontvangen, maar je kunt ze zelf alleen versturen aan gebruikers met een betaalde LinkedIn-account. Let op de volgende punten als je een InMail-bericht schrijft:


  • Maak je bericht persoonlijk.

  • Houd je bericht kort: maximaal twee alinea’s.

  • Refereer aan iemands profiel; laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan.

  • Stuur een InMail-bericht alleen aan mensen uit je doelgroep.

  • Stuur een week later een reminder.


Investeer tijd in het maken van goede InMails en sla ze op. Je kunt de meest effectieve InMails dan later delen met je team.

Koppel Sales Navigator met CRM


De CRM-integratie van Sales Navigator zorgt voor een betere ervaring in zowel Sales Navigator als jouw CRM-pakket, waardoor je verkopers waardevolle tijd besparen en ervoor zorgen dat de meest relevante verkoopactiviteiten op de juiste manier worden vastgelegd en vastgelegd in CRM.


Zodra alle elementen zijn geïmplementeerd, zal de CRM-integratie van Sales Navigator je helpen te begrijpen welke activiteiten op LinkedIn en Sales Navigator jouw team helpen bij het vinden en beïnvloeden van deals die je in CRM vastlegt. Momenteel zijn Microsoft Dynamics en Salesforce te koppelen met Sales Navigator.


Connect met het gehele DMU


Wanneer je connecties gaat leggen met beslissers binnen organisaties, is het belangrijk om niet met maar 1 contactpersoon te linken. Wanneer je met LinkedIn met het gehele DMU (Decision making unit) linkt en engaged, verhoog je de conversie van jouw salesactiviteiten. Recent onderzoek van LinkedIn toont aan dat de DMU in de meeste b2b-omgevingen is gegroeid naar gemiddeld 6,8 personen.



Dit betekent dat niet slechts 1 of 2 personen beslissen of jouw product of dienst wordt ingekocht, maar 6 of 7. Zorg dus dat je hiermee linkt en een relatie opbouwt!


Zorg voor een moderne dagelijkse sales routine


Het ontwikkelen en borgen van een nieuwe routine volgt ook bij Social Selling en het gebruik van LinkedIn Sales Navigator een veranderingscurve. Daarbij doorloopt men vier fasen:

In de eerste fase wordt de verandering gezien als iets moois, de aantrekkelijkheid van het nieuwe. Wie vindt het niet leuk om iets nieuws te leren en samen te werken aan de toekomst van de organisatie? Deze fase kenmerkt zich door veel positieve energie en wordt door medewerkers als leuk ervaren.


In de tweede fase wordt de verandering plots ervaren als tijdrovend. De oude methode leverde toch ook nog goede resultaten? Met de nieuwe aanpak worden nog niet de verwachte successen behaald. In deze fase is het belangrijk dat het management stuurt op de ge- maakte afspraken, geen concessies doet, instructief leidinggeeft, vasthoudt aan de nieuwe structuur en het gewenste gedrag beloont. Deze fase kenmerkt zich door weerstand: ontwijkend gedrag en her- discussie.


In de derde fase worden de eerste echte successen geboekt en toegeschreven aan de nieuwe routine. Door deze overwinningen te delen met het hele team, gaan individuele teamleden ook overstag en zullen ze het succesvolle gedrag kopiëren. Binnen het team spoort men elkaar nu aan om samen succesvol te zijn met de nieuwe aanpak. Dat is het begin van de borging – in deze fase is coachend leidinggeven de beste manier om het team en de teamleden verder te brengen.


In de vierde en laatste fase is het team overtuigd van de nieuwe routine. De nieuwe aanpak brengt zoveel meerwaarde dat het team die aanpak zelf graag door ontwikkelt en verbetert. De rol van het management is het prikkelen, stimuleren en motiveren van de teamleden. Zodra het nieuwe gedrag een routine is geworden en successen worden geboekt die het team motiveren om het nieuwe gedrag vol te houden, kunnen we spreken van borging. Maar vergeet niet: ook een geborgde routine vergt onderhoud.


Wanneer jij of jullie team structureel tijd investeert in Social Selling, zal je daarvan de vruchten plukken. Om echt verschil te maken moet je voor social selling een lange adem hebben.


"Social Selling is een marathon en geen sprint!"


Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling stappenplan en maak de eerste stappen in Social Selling!

Stappenplan: http://bit.ly/SocialSellingStappenplan

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com