Wanneer is jouw team klaar voor Sales Navigator?

Regelmatig krijg ik de vraag van bedrijven: wat raad je aan? Sales Navigator aanschaffen voor mijn team of niet? Vaak is mijn antwoord om Sales Navigator niet aan te schaffen. Dit is niet omdat ik Sales Navigator geen goede tool vind, verre van, ik ben zelf al jaren blij met Sales Navigator. Vaak wordt Sales Navigator aangeschaft met het idee dat dit direct meer omzet en klanten op zal leveren. Maar een tool zal hiervoor niet zorgen. Hier is echt gedragsverandering voor nodig van sales en marketingteams. In deze blog leg ik uit wat Sales Navigator is en wanneer jouw team rijp is voor de aanschaf van een Sales Navigator licentie.


Wat is Sales Navigator


LinkedIn Sales Navigator helpt verkooporganisaties en professionals om betere relaties met hun klanten te ontwikkelen. Als een toonaangevend hulpmiddel voor het verbeteren van verkoopprestaties en het stimuleren van prospecting methoden, kunnen gebruikers met LinkedIn Sales Navigator zoeken naar potentiële klanten met een groot aantal filters.

Met een ledennetwerk van meer dan 600 miljoen gebruikers stelt LinkedIn Sales Navigator verkoopprofessionals in staat om met Social Selling nieuwe klanten en connecties te vinden en de relatie met huidige klanten te onderhouden. Verder kun je met de tool waardevolle inzichten ontdekken over klanten en prospects. Zo kan je bijvoorbeeld geattendeerd worden wanneer prospects activiteiten tonen op LinkedIn en wanneer jouw prospects worden vermeld op LinkedIn. Verder kunnen teams informatie vanuit Sales Navigator met elkaar delen en is het mogelijke om CRM-systemen zoals Salesforce en Microsoft Dynamics te koppelen aan Sales Navigator.


Volgens informatie van LinkedIn ondervinden Social Sellers met behulp van LinkedIn Sales Navigator resultaten zoals:


  • 45% meer kansen creëren

  • 80% productiever zijn

  • 51% meer kans om quota te behalen


Wanneer is jouw team klaar voor Sales Navigator?


Basis op orde

Wanneer salesteams aan de slag gaan met Sales Navigator, zal er veel meer traffic naar de profielen van de salesprofessionals, de bedrijfspagina en de website komen. Voordat teams aan de slag gaan met Sales Navigator is het dus van belang om ervoor te zorgen dat dit alles op orde is. Je hebt maar 1 keer de kans op een eerste indruk, en die wil je niet verpesten. De basis op orde gaat verder dan een profielfoto en een goede functieomschrijving. Het gaat ook om activiteiten, aanbevelingen, connecties etc., prospects prikken door je profiel heen wanneer er niet duidelijk zichtbaar is dat je niet een net nieuw opgezet profiel bent die ingezet wordt voor Social Selling.


Content

Een cruciaal element van Social Selling is het beschikken over de juiste content. Wat verwacht je van social media wanneer er geen goede content beschikbaar is om online aanwezig mee te zijn? Het grootste deel van de content die je online voorbij ziet komen is product push en totaal niet relevant voor jouw toekomstige klant. Wanneer je met Social Selling aan de slag gaat is het ook van belang om de B2B klantreis van jouw klant te kennen en voor elke fase van de klantreis de juiste content beschikbaar te hebben. Ook is het van belang dat sales en marketingteams kennis hebben over welke content goed werkt en welke content social media algoritmes prefereren. Anders steek je veel tijd in het vinden, delen en schrijven van content zonder de gewenste resultaten.


Strategie en doelen

Wanneer je aan de slag gaan met Social Selling is het van belang om de juiste doelen te hebben. Zonder doelen is het ook lastig te meten of de tijd en energie die jij en je team in Social Selling steken ook zijn vruchten afwerpt. Het is dan ook belangrijk om bedrijfsdoelen, teamdoelen, individuele doelen te kennen, te sturen en te meten op de juiste KPI’s.


Social Selling Skills

Sales Navigator is een fijne tool die je helpt efficiënt met LinkedIn om te gaan. Toch vergt het effectief inzetten van Sales Navigator een hoop skills. Hoe schrijf je content? Hoe vind je prospects? Hoe ga je de verbinding aan? Hoe converteer je een connectie naar een nieuwe zakelijke relatie? Hoe schijf je impactvolle berichten? Al deze vragen moeten makkelijk te beantwoorden zijn door sales en marketingteams. Een tool op zichzelf gaat deze namelijk niet beantwoorden. De tool zal je alleen helpen het efficiënter te doen.


Minimaal een half jaar aantoonbare Social Selling resultaten

Social Selling is pas effectief wanneer het onderdeel is geworden van een dagelijkse routine. Het ontwikkelen en borgen van een nieuwe routine is vergelijkbaar met de curve die iedere gedragsverandering beschrijft. Inclusief de 4 fasen die je doorloopt:


In de eerste fase wordt de verandering ervaren als een mooie nieuwe feature. Wie vindt het niet leuk om wat nieuws te leren en samen te werken aan de toekomstbestendigheid van de organisatie? In deze fase is er veel energie en wordt het als leuk ervaren.


In de tweede fase wordt de verandering ervaren als tijdrovend. De oude methode die gebruikt werd leverde immers toch ook best goede resultaten?! Met de nieuwe methodiek worden nog niet de verwachte successen behaald. In deze fase is het belangrijk dat management stuurt op de gemaakte afspraken. Doorvoeren zonder concessie, managen en vasthouden aan de nieuwe structuur en dat gedrag belonen. Deze fase kenmerkt zich in ontwijkend gedrag en her-discussie.


In de derde fase worden de eerste echte successen geboekt en herkent als gevolg van de nieuwe routine. Door deze te delen met het team, zal het succesvol gedrag een rede zijn om dit te kopiëren. Binnen het team stuurt men elkaar om samen succes te behalen. Dit is het begin van borging. In deze fase is coachend managen de beste methode om het team en de individuen verder te brengen.


In de vierde en laatste fase is het team overtuigd van de nieuwe routine. De nieuwe methodiek brengt zoveel meerwaarde dat ze dit zelf graag willen doorontwikkelen. De rol van het management richt zich hierbij op het prikkelen, stimuleren en uitdagen van de teamleden.

Wanneer het nieuwe gedrag een nieuwe routine is, successen worden ervaren en het nieuwe gedrag wordt volgehouden kunnen we spreken van borging. Hier kan dan worden volstaan met een structureel onderhoud. Doordat Social Selling nu een structureel onderdeel is van de dagelijkse routine is de tijd rijp om Sales Navigator aan te schaffen om de nieuwe routine te laten accelereren. Als sales verantwoordelijke hoef je je geen zorgen te maken dat de prijzige tool niet wordt gebruikt en dat er geld wordt weggebrand voor niks. Het team is er klaar voor.


Kosten Sales Navigator

Monthly plan

Zoals je hierboven ziet is de investering in Sales Navigator nog best aardig. Het is van belang dat wanneer jouw team gewapend is met LinkedIn Sales Navigator, de tool ook goed gebruikt wordt. Investeer dus eerst in een nieuwe routine van jouw salesteam voordat Sales Navigator wordt aangeschaft. Wanneer de tool goed gebruikt wordt en het meer business oplevert, haal je de kosten er zeker uit!


Digital sales vs Social Selling


In deze blog heb ik het voornamelijk gehad over Social Selling. Online commercie gaat nog verder dan Social Selling. Social Selling is het slim inzetten van sociale media om omzetdoelen te overtreffen. Echter zijn er een stuk meer online tools om hierbij te helpen. Al deze tools, social media en systemen als team slim gebruiken is digital sales. Benieuwd waar de kansen voor jouw organisatie liggen met Social Selling en Digital Sales? Vraag een gratis consult aan via: https://calendly.com/toni-van-dam/15min

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com