Investeren in tools vs. een slimmer salesteam

Er worden steeds meer tools ontwikkeld om werk efficiënter en overzichtelijker te maken. Zo investeren bedrijven continue in dure CRM-pakketten, Sales Navigator en employee advocacy tools. Deze tools zijn zeker waardevol maar uit onderzoek en ervaringen blijkt dat de investering vaak niet voldoet aan de verwachtingen. Als je kijkt naar de hierboven genoemde voorbeelden de vraag die jezelf kan stellen:


CRM = is CRM de waarheid en levert het meer business op?

Sales Navigator = Is 22% new business omzet opgestart via LinkedIn?

Employee advocacy = Bedrijfs-content aan het spammen of waarde toevoegen voor de klant?


In andere woorden, de verwachtingen van de tools worden vaak niet waargemaakt. Vaak wordt er dan gewezen naar de tools die niet werken, maar daar ligt het niet aan. Wanneer tools goed worden gebruikt zoals dat zou moeten, zullen de resultaten vanzelf komen. Maar hoe doe je dat?


Routine vs. tool


Veel tools worden aangeschaft als wondermiddel. Maar uiteindelijk is een tool even slim en succesvol als de personen die de tool gebruiken. Denk bijvoorbeeld aan LinkedIn Sales Navigator, een betaalde tool van LinkedIn voor salesteams. Sales Navigator is een prachtige tool maar het levert niets op wanneer je het niet dagelijks slim als team gebruikt. Het is dan ook van belang dat een team weet hoe ze de tool moeten gebruiken. Hiervoor worden vaan “knoppentrainingen” ingekocht. Denk hier aan trainingen waar functionaliteiten van tools worden uitgelegd. Helaas gaat het met dit soort tools niet om de skills of het kennen van de functionaliteiten maar om de routine om de tools slim te gebruiken. Investeer dus in een nieuwe routine voordat er dure tools worden gekocht. Maar hoe zorg je nou dat jouw salesteam geroutineerd de tool gaat gebruiken?


· Management geeft het juiste voorbeeld

· Management stuurt op KPI’s gebaseerd op gedrag dat leidt tot resultaat

· Juiste training en inspiratie om een tool te gebruiken

· Vieren en delen van successen

· Gamificatie


“Wat verwacht jij als sales of marketing eindverantwoordelijke van een tool zonder dat deze punten zijn meegenomen?”


Een nieuwe routine is een geen sprint, maar een marathon!


Wanneer jij met jouw team structureel tijd investeert in het slim gebruiken van tools als LinkedIn, Sales Navigator en CRM, zal je de vruchten gaan plukken. Toch denken veel mensen die investeren in tools dat wanneer de tools zijn aangeschaft en er een paar knoppen trainingen zijn geweest, het gedrag van de sales en marketingmedewerkers veranderd. En niet zo gek ook, LinkedIn staat vol met berichten van “leveranciers” dat wanneer je een tool aanschaft, de aanvragen binnenstromen. Ik kan al verklappen, dit zal niet gebeuren. Alleen met het aanschaffen van een raceauto kan je nog niet direct goed op een circuit rijden. Overigens is het wel van belang om te beseffen dat jouw team echt significant het verschil maakt wanneer slimme tools voor een langere opeenvolgende tijd worden ingezet.


Een tool moet je verdienen!


Wanneer bedrijven tools inkopen gebeurt dit vaak in bulk voor hele teams. Natuurlijk wil je iedereen dezelfde tool gunnen, maar dit moeten die personen wel echt willen en verdienen! Ik kom regelmatig bij klanten die 50+ licenties Sales Navigator hebben aangeschaft, maar als je dan vraagt over hoe ieder individuele dit gebruikt de meeste personen de tool niet gebruiken en soms zelf niet eens weten dat ze deze tool tot beschikking hebben. Zorg dus als manager dat wanneer personen intrinsieke motivatie hebben zij toegang krijgen tot de tool. Door vervolgens successen te delen van de mensen met bijvoorbeeld Sales Navigator, zal de rest van het team ook nieuwsgierig worden. Hierdoor zorg je er dus voor dat jouw team de tool gaat gebruiken en je niet onnodige uitgaven hebt aan tools die niet gebruikt worden!

Ben jij van plan om nieuwe systemen of tools aan te schaffen? Bedenk dan goed welk resultaat je wilt behalen met deze tools en hoe dit behaald kan worden. Weet wel, een fool met een tool blijft een fool! Investeer dus in jouw mensen en train en begeleid jouw team voor de lange termijn. Want ieder doel vergt een nieuwe moderne routine!


Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling stappenplan en maak de eerste stappen in Social Selling! Stappenplan: http://bit.ly/SocialSellingStappenplan

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com