Een moderne digitale sales routine als team!

De moderne klant is steeds meer online aanwezig en zoekt online naar oplossingen. De klant koopt anders dan voorheen. Zo is 57% van het totale B2B aankoop proces al voltooid voor tussenkomst van een salespersoon (Forrester). Wanneer jouw organisatie hier niet van betekenis is voor een toekomstige klant, moet je ook niet raar opkijken dat de concurrent dit wel doet en er vandoor gaat met de opdracht. Veel organisaties zijn met hun medewerkers als één team niet online professioneel en structureel relevant aanwezig. Hierdoor missen ze deze kansen bij nieuwe én huidige klanten.


De zoveelste training..


Vrijwel elke organisatie heeft de afgelopen jaren wel wat geprobeerd op het gebied van Social Selling. Live trainingen, inspiratieverhalen ven de onuitputtelijke hoeveelheid online trainingen. Al deze oplossingen worden als een soort wonderpil verkocht waarmee je zo je omzet verdubbeld. Maar wat zijn de echt structurele resultaten na een paar weken? Weinig en slecht meetbaar.

Natuurlijk zijn die trainingen en inspiratieverhalen van allerlei experts niet slecht of zinloos. Maar wat zorgt er voor een echte verbetering? Serieus aandacht te geven aan de belangrijkste stap: bewustwording en verleiding. Wat levert het op voor de medewerkers? En niet te vergeten leidinggevenden en directie? Waarom is dit belangrijk en wat ligt er te halen? En wat als we niet investeren in social selling? Vaak vergeten: het structureel aanwakkeren van de noodzakelijke intrinsieke bereidheid om je dagelijkse routine aan te passen. Wanneer je iets wilt verbeteren zal je bereid moeten zijn om iets in je dagelijkse routine aan te passen. Dus je openstellen voor nieuwe ervaringen, energie steken in activiteiten waarvan de succeshorizon mogelijk verder ligt dan je in eerste aanleg verwacht. Wanneer je als organisatie daadwerkelijke structurele omzetgroei wilt realiseren is het van belang dat operatie en management hier elke dag mee bezig is.


Pas als deze bereidheid er is, komt er ook behoefte aan en een honger naar meer kennis, vaardigheden, competenties en relevante content, wat dan ook beter zal beklijven. Een routine aanpassing vergt een investering in tijd. Het lukt meestal niet in een paar dagen. Hier is meer tijd voor nodig. Dat vraagt om intensieve begeleiding totdat deze geborgd is. Hoeveel ontwikkeltijd gun jij jouw medewerkers om echt het verschil te maken met social selling?


De 4 fasen van gedragsverandering


Het ontwikkelen en borgen van een nieuwe routine is vergelijkbaar met de curve die iedere gedragsverandering beschrijft. Inclusief de 4 fasen die je doorloopt:


In de eerste fase wordt de verandering ervaren als een mooie nieuwe feature. Wie vindt het niet leuk om wat nieuws te leren en samen te werken aan de toekomstbestendigheid van de organisatie? In deze fase is er veel energie en wordt het als leuk ervaren.


In de tweede fase wordt de verandering ervaren als tijdrovend. De oude methode die gebruikt werd leverde immers toch ook best goede resultaten?! Met de nieuwe methodiek worden nog niet de verwachte successen behaald. In deze fase is het belangrijk dat management stuurt op de gemaakte afspraken. Doorvoeren zonder concessie, managen en vasthouden aan de nieuwe structuur en dat gedrag belonen. Deze fase kenmerkt zich in ontwijkend gedrag en her-discussie.


In de derde fase worden de eerste echte successen geboekt en herkent als gevolg van de nieuwe routine. Door deze te delen met het team, zal het succesvol gedrag een rede zijn om dit te kopiëren. Binnen het team stuurt men elkaar om samen succes te behalen. Dit is het begin van borging. In deze fase is coachend managen de beste methode om het team en de individuen verder te brengen.


In de vierde en laatste fase is het team overtuigd van de nieuwe routine. De nieuwe methodiek brengt zoveel meerwaarde dat ze dit zelf graag willen doorontwikkelen. De rol van het management richt zich hierbij op het prikkelen, stimuleren en uitdagen van de teamleden.

Wanneer het nieuwe gedrag een nieuwe routine is, successen worden ervaren en het nieuwe gedrag wordt volgehouden kunnen we spreken van borging. Hier kan dan worden volstaan met een structureel onderhoud.


Belangrijk is om als team een dagelijkse routine aanpassing te realiseren en daardoor: een professioneel level van online aanwezigheid, groei in netwerk en een routine om structureel klanten te inspireren door ze uit te dagen op hun latente behoeften met de beste content.

Social Selling is een geen sprint, maar een marathon


Wanneer jij met jouw team structureel tijd investeert in social selling, zal je de vruchten gaan plukken. Toch denken veel mensen die investeren in social selling dat wanneer de mensen af en toe een post delen van de bedrijfspagina en een mooi profiel maken de klus zal klaren. En niet zo gek ook, LinkedIn staat vol met berichten van “experts” dat wanneer je een top customer centric LinkedIn profiel creëert, de aanvragen binnenstromen. Ik kan al verklappen, dit zal niet gebeuren. Overigens is het wel van belang om te beseffen dat jouw team echt significant het verschil maakt wanneer social selling voor een langere opeenvolgende tijd wordt ingezet.


En vergeet niet: “Social Selling is een geen sprint, maar een marathon!”


Doordat jij relevante content deelt met jouw netwerk, win je vertrouwen van toekomstige kopers, en wanneer een prospect meerdere malen waardevolle informatie van jou en jouw team heeft ontvangen, wordt je vanzelf gezien als expert in jouw vakgebied.

Sociale netwerken zijn ideaal voor het delen van content. Denk hierbij aan LinkedIn, Twitter, Facebook en Instagram. Eigenlijk is het belangrijk om jezelf eerst de vraag te stellen: Waar zitten mijn toekomstige en huidige klanten? Verder kan je ook content delen via andere middelen zoals blogs, e-mail en nieuwsbrieven. Zo zorgt Social Selling ervoor dat je veel eerder in het koopproces al in contact komt met jouw toekomstige klant en dat je zelf meer controle krijgt over het uiteindelijke besluit van een toekomstige klant.

Social Selling categorieën


We kunnen social selling/digital selling indelen in 3 gebieden.


1. Marketing automation door marketeers: als organisatie gezien worden door bijvoorbeeld het plaatsen van banners of gevonden worden op zoekwoorden en zo leads (MQL) creëren. Geïnteresseerden kopen direct online of leads worden online of offline opgevolgd door sales. In dit gebied speelt data een uitermate belangrijke rol.


2. Social Selling door (sales-)medewerkers zelf: omzet genereren door gestructureerd slim om te gaan met social media-platforms. Dit gaat verder dan de inzet van sales- en marketingmedewerkers alleen; in feite heeft iedere medewerker een online en offline rol.


3. Social Selling door social media influencers: social media influencers hebben een steeds sneller groeiend bereik en worden steeds vaker betrokken bij Social Selling.


In dit artikel lag de focus op het tweede gebied: Social Selling door medewerkers zelf. In moderne sales blijkt dat 22 tot 26 procent van de new business-gecreëerde omzet wordt opgestart online. Dit percentage stijgt alleen nog maar. Hoeveel is dit bij jullie organisatie?


Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling stappenplan en maak de eerste stappen in Social Selling! Stappenplan: http://bit.ly/SocialSellingStappenplan

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com