De return on investment (ROI) in Social Selling met je salesteam!

Veel salesmanagers vragen zich af of Social Selling iets is voor hun sales- en marketingteam en wat het concreet oplevert. Lees in dit blog hoe Social Selling meetbaar te maken is en wat het oplevert


De (toekomstige) klant beschikt over internet. Hij kijkt, zoekt en vindt de laatste jaren op een andere manier dan voorheen. Traditioneel ingestelde salesmensen zijn vaak slechts af en toe professioneel online actief en worden daarin voorbijgelopen door concurrenten die wél routinematig met interessante en relevante content aanwezig zijn. Die concurrenten weten de klant sneller te connecten, uit te dagen en te verleiden tot een deal. En dit wordt in de toekomst niet minder. De vraag is dan ook hoe lang je als team, organisatie of individuele salespersoon nog structureel en professioneel relevant áfwezig kunt blijven op bv LinkedIn en andere Social Media.


Online Social Selling verdelen we grofweg in drie hoofdgebieden:


1.     Marketing automation door marketeers: als organisatie gezien worden door bijvoorbeeld het plaatsen van banners of gevonden worden op zoekwoorden en zo leads (MQL) creëren. Geïnteresseerden kopen direct online of leads worden online of offline opgevolgd door sales.


2.     Social Selling door (sales-)medewerkers zelf: omzet genereren door gestructureerd slim om te gaan met social media-platforms. Dit gaat verder dan de inzet van sales- en marketingmedewerkers alleen; in feite heeft iedere medewerker een online en offline rol.


3.     Social Selling door social media influencers: social media influencers hebben een steeds sneller groeiend bereik en worden steeds vaker betrokken bij Social Selling. Als Enzo Knol zijn volgers vertelt dat we morgen met zijn alle coca-cola drinken, dan merkt Albert Heijn dat. Wat zou dit voor impact hebben op jouw producten of diensten?


In deze column leg ik de focus op het tweede gebied: Social Selling door medewerkers zelf.

Professioneel en routinematig met relevante content aanwezig zijn als team heeft enorme impact op de funnel. In moderne sales blijkt dat 22 tot 26 procent van de new business-gecreëerde omzet wordt opgestart via een online relatie. En dit percentage stijgt alleen nog maar. Hoeveel is dit bij jullie organisatie?


Social Selling? Social selling is iets wat je mogelijk altijd al deed, maar op een minder effectieve en minder efficiënte manier. Is het iets extra’s? Komt het erbij? Nee. Het ene vervangt het andere.


Welke activiteiten vallen zoal onder Social Selling?


Denk hierbij aan zaken die je al aanpakte, maar vaak dus nog op een verouderde manier: vergroten van je relevante netwerk, de beslissers en beïnvloeders van jouw droomklant in kaart brengen, nieuwe relaties opstarten, een warme relatie opbouwen, mogelijke toekomstige klanten inspireren op hun latente pijnen en behoeften door middel van artikelen, white papers en benchmarks, huidige klanten uitdagen op hun toekomstige pijnen, de kwaliteit en geloofwaardigheid van jou als organisatie of persoon – maar ook van je producten en diensten – onderbouwen met referenties en cases, je concurrenten bespieden.


Niets nieuws dus. En allemaal zaken die online binnen handbereik liggen, mits je het slim en routinematig aanpakt. De impact ervan is groot, exponentieel groot zelfs wanneer je Social Selling als team gezamenlijk weet in te zetten.


Als team online professioneel en structureel aanwezig zijn met relevante content klinkt misschien eenvoudig, maar voor de meeste sales medewerkers betekent het een compleet nieuwe dagelijkse manier van werken. En niets is moeilijker dan het doorbreken van oude routines en het aanleren van nieuwe. Hoe langer je werkzaam bent in commercie, hoe groter de aanpassing die van je gevraagd wordt.


Return on Investment?


De belangrijkste vraag van veel managers is uiteraard: wanneer levert het wat op en hoeveel? Anders gezegd, wat is de return on investment (ROI) in Social Selling? Vaak denken organisaties er gemakkelijk van af te komen met een korte training en aanschaffing van een of andere tool.


Maar Social Selling is geen op zichzelf staand los ‘dingetje’. Het is een nieuwe verkoopstrategie die vraagt om een nieuwe dagelijkse routine. En daarvoor is heel wat meer nodig dan een snelle cursus of handige tool.


Vraag je allereerst eens af hoe succes in social selling er in jouw business precies uitziet. Welk doel wil jij bereiken? Wij werken voor veel organisaties die hun omzet en marge met Social Selling willen boosten.


Social Selling meetbaar maken. Heb je het te bereiken doel eenmaal inzichtelijk gemaakt, dan kan je vijf verschillende meetlevels inrichten. Deze vijf levels zijn gebaseerd o.a. op het model van Kirkpatrick. Om succes te bereiken moet er op ieder afzonderlijk level ontwikkeling plaatsvinden. De levels, met daarbij een aantal voorbeelden van stuurgetallen en hoe deze te meten zijn, zijn de volgende:


1.     Plezier: vinden medewerkers het leuk om te leren? Meten van tevredenheid over de trainingen via enquête of een ‘rating einde-training’; meting van de tevredenheid van de instructeurs/trainers/coaches; rating van de gebruikte methodes.


2.     Kennisoverdracht: wordt er echt geleerd? Meten of observeren van aanwezigheid bij trainingen, in de portal bekeken video’s, gelezen content; beantwoorden van inhoudelijke vragen na de training/examens; behalen van certificaten/diploma.


3.     Gedragsverandering: verandert de dagelijkse routine? Meten van SSI, de groei van het relevante netwerk, gespendeerde tijd aan social selling, gedeelde en geplaatste content en van het aantal geschreven comments.


4.     Salesimpact: levert het iets op? Meten - bijvoorbeeld uit CRM - van het aantal door social selling gecreëerde leads, salesafspraken, voorstellen, deals, marge etc.


5.     ROI: wat is de return on investment? (opbrengst - investment) / investment.


Bovenstaande is overigens een algemeen model voor het meten van de ROI in trainingen, maar het is ook bijzonder goed bruikbaar voor meting van het succes van Social Selling. Het idee is dus om per level in kaart te brengen welke stuurgetallen je hoogfrequent wil meten. Want meten is weten en sturen! Is er grote ontwikkeling zichtbaar? Vier die dan met elkaar. Zie je daarentegen dat sommige medewerkers achterblijven, dan kan je hen doelgericht helpen om zich te verbeteren aangezien je nu precies weet waar het wringt.


Level 1 en 2 gaan over leuk vinden om te leren, training, kennis tot je nemen en praktisch oefenen. Ze beslaan maar een klein gedeelte van het totale programma, maar het is wel de start.


Level 3 en 4 gaan over dingen in de praktijk brengen, de opgedane kennis in je nieuwe dagelijkse routine opnemen. Maar liefst 70 procent van de slagingskans van je beoogde resultaat hangt af van het dagelijks doen. Liever een dagelijkse routine van vijftien tot twintig minuten slim en impactvol aanwezig zijn, dan onregelmatig een uur lang niet weten wat je doet.


Wie Social Selling serieus wil omarmen bepaalt vooraf een gezamenlijk af te leggen route en meet daarna structureel de ontwikkelingen op de verschillende levels. Een enkele of paar trainingen komen niet verder dan level 1 en 2.


Reken voor de trainings- en oefen-periode twaalf weken voordat de eerste resultaten zichtbaar worden. Hierna komt het neer op herhaling en doorontwikkeling, waarvoor je een periode van zes tot negen maanden uittrekt - of zelfs nog langer om de laatste ontwikkelingen structureel te volgen. Je zou dit onderdeel wellicht als ‘commerciële academie’ in je organisatie kunnen opnemen.

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com