De kracht van account based digital selling

Wanneer bedrijven actief aan de slag gaan met Social Selling, wordt er vaak nog met hagel geschoten. Er wordt vaak veel content gedeeld en dan is het afwachten of de potentiële klanten happen. Maar hoe zit het met account based selling online? Wanneer je Social Selling gaat toepassen met jouw sales en marketingteams, vergeet dan niet de kracht van Digital Account Based Selling. Wanneer jouw organisatie zich focust op een nichemarkt, is het aan te raden om niet te snel je kruid te verschieten. Maak een plan per account en ga hier zorgvuldig mee om. Met de juiste tactieken kunnen salesteams betere omzetgroei realiseren en hun conversiepercentages verhogen.


Het decision making unit (DMU)


De B2B koopcyclus van vandaag is veel langer en het proces wordt bemoeilijkt door het aantal besluitvormers bij elke aankoopbeslissing. Gemiddeld zijn meer dan 6 mensen betrokken bij een aankoop. Dit wetende is het dus belangrijk om niet op slechts 1 of 2 personen te focussen wanneer een salesteam zich gaat focussen op een bepaald bedrijf. Zorg dat het gehele DMU in kaart wordt gebracht zodat alle beslissers en beïnvloeders in kaart zijn per account. Het als maar groter wordende DMU kan ook een voordeel zijn. Je hebt nu meer kansen om online contact te zoeken binnen een organisatie. Wanneer iemand nog minder actief is op social media, kan je via een wel actief lid beter en sneller in contact komen.


Impactvolle berichten


Wanneer je op een netwerkborrel in gesprek bent met een potentiele klant, heb je vaak een aantal minuten om je verhaal te doen en iemand zijn of haar interesse te wekken. Wanneer de ander begint met een pitch kan je zelfs inschatten hoe je jouw verhaal hierop mooi laat aansluiten. Online is dit anders, je hebt slechts 15 woordjes om impact te maken en de lezer niet te verliezen. Onderschat dan ook niet de skills voor het schrijven van impactvolle berichten online om zo voor ieder lid van het DMU te interesseren en uit te dagen. Wanneer salesteams over deze skills beschikken, zie je dat het aantal connectieacceptaties, onlinegesprekken en salesafspraken flink toenemen. De kunst zit hem dus niet in standaard berichten maar in berichten specifiek voor een persoon binnen een organisatie. Het zit hem in de details..


Marketing & sales als 1 team


Account based selling is een teamsport. Marketing kan gericht op een organisatie campagnes voeren, waarop salesteams het 1 op 1 contact gaan opbouwen online. Wanneer een toekomstige klant al vaker jouw brand voorbij heeft zien komen door de inzet van marketing, kan sales makkelijker het eerste persoonlijke contact gaan leggen. Maar ook de activiteiten van sales moet goed over na worden gedacht. Wie uit het team benaderd welk DMU lid van de toekomstige klant om zo de conversie naar een salesafspraak zo hoog mogelijk te houden. Een senior legt nou eenmaal makkelijker een connectie met een senior dan dat een junior contact zou zoeken. Slim samenwerken is dan dus ook cruciaal voor een succesvolle Digital Account Based Selling strategie.


Dat online een steeds belangrijker onderdeel wordt van een moderne sales strategie is ondertussen wel duidelijk. Maar het creëren en integreren van een moderne (online) sales strategie is niet eenvoudig. Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling stappenplan en maak de eerste stappen in Social Selling! Stappenplan: http://bit.ly/SocialSellingStappenplan

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com