3 top manieren voor managers om budget vrij te maken voor Social Selling

Vrijmaken van investering budgetten is moeilijk. Budgethouders kunnen maar één keer hun budgetten vrijgeven en hoe zorg je ervoor dat dit naar jouw digitale sales ontwikkeling wordt gealloceerd? Vergeet ook niet dat budgethouders geen verkopers zijn, en meestal niet begrijpen dat sales vaardigheden moeten worden geslepen als een diamant. En niet zomaar worden aangeschaft of ingeschakeld met online tools als LinkedIn Sales Navigator of een CRM-systeem.


Als je een commercieel manager bent, verantwoordelijk voor het team dat new business binnenhaalt, ben je wellicht jaloers of nieuwsgierig hoe de concullega’s verkoopprestaties verbeteren met grootschalige Social Selling programma's. Maar hoe verkoop je dat bij de budgethouder? Hier zijn drie budget bronnen met argumenten die je kan aanhouden.


Financiering bron 1: wacht met het aannemen van nieuwe mensen, benut je huidige talenten


Veel organisaties die slim inspelen op de huidige markt kennen een stevige omzetgroei met gezonde marge. Om verder te groeien is de acquisitie van nieuwe talenten de meest gebruikelijke oplossing voor salesmanagers, meer mensen is meer sales capaciteit, logisch toch? Echter is de acquisitie van nieuwe talenten door de hoogconjunctuur een flinke uitdaging. Er heerst daardoor in velen markten een voelbaar tekort aan gekwalificeerde werknemers met de juiste skills, ervaring en mindset. Ze zijn er wel, maar zonder een perfect acquisitie trackrecord moeilijk bereikbaar.


Dit heeft tot gevolg dat de HR-afdeling, kandidaten aanneemt die niet of, slechts gedeeltelijk voldoen aan het gewenste profiel. Met als gevolg dat dure recruitment bureaus last minute worden ingeschakeld. En zelfs als deze bureaus talentvolle millennials te pakken hebben, streven diezelfde millennials niet meer naar een lifetime job. Millennials switchen gemakkelijk van baan wanneer er elders iets interessanter is. Talent acquisitie heeft daardoor in veel opzichten verborgen kosten, kopzorgen en kent alleen lineaire groeipatronen.


Aantal voorbeelden van verborgen acquisitie kosten voor sales talenten:

- Recruitment (bureaus) - Break-even vertraging (kosten door opstarttijd, lage productkennis, en verloren warme leads) - Verzekeringen - Secundaire arbeidsvoorwaarden - Bonussen, commissies


Voordat je hier dus aan begint vraag jezelf af: Hoeveel ontwikkeltijd gun ik mijn huidige en loyale sales medewerker om organisch te groeien?


Een simpel rekenvoorbeeld.


Als één nieuwe sales medewerker aannemen €100.000 kost, en die medewerker redelijkerwijs €1.000.000 omzet in één jaar kan verdienen, wat zijn de alternatieve kosten van die €100.000 investering?


Hoe kan €100.000 presteren als investering in het verbeteren van de sales vaardigheden van 100, 500 of 1.000 verkopers IN HET BESTAANDE TEAM? Zou dat €10.000.000, €100.000.000 meer omzet kunnen zijn? Ruime investeringen in organische groei leveren groot rendement op.


Financiering bron 2: Investeer niet in tools, maar creëer een slim online-salesteam


Tools zijn uitstekende versnellers, maar worden vaak aangeschaft als wondermiddel en kunnen daardoor enorme geld verslinders zijn met langlopende contracten en een slecht rendement. Pas dus op, want uiteindelijk is een tool even slim en succesvol als de personen die de tool gebruiken.


A fool with a tool is still a fool.


Best-in-class verkooporganisaties erkennen dan ook dat verkoopvaardigheden en hulpmiddelen als tools hand in hand gaan. Bijvoorbeeld: LinkedIn Sales Navigator in en een Social Selling traject.


Als je bezig bent met het uitbreiden van het aantal licenties voor tools zoals LinkedIn Sales Navigator, tools voor employee advocacy of tools voor data, stop dan even met het indrukken van de ‘BUY ALL’ knop. Sales Navigator is een prachtige tool en zo zijn er nog meer, maar het levert niets op wanneer je het niet dagelijks slim als team gebruikt.


Als je de nieuwste en duurste hardloop spullen koopt met allerlei digitale snufjes. Dan kan je ook nog geen marathonlopen. Daar moet je keihard voor trainen. Zorg als manager dat wanneer personen intrinsieke motivatie hebben om meer vaardigheden te leren of tegen

huidige functionaliteiten aan gaan lopen, zij toegang krijgen tot de tools en hulpmiddelen. Zet jezelf als salesmanager niet in een onzekere positie door honderdduizenden euro’s aan fancy tools uit te geven, alleen om je budgetten te laten roken. Een tool moet je verdienen en is ondergeschikt aan je vaardigheden, want zonder vaardigheden moet je ook niet raar opkijken als er tijdens de adoptie niks gebeurt. Vaak wordt er dan met de vinger gewezen naar de tools die niet werken, maar daar ligt het niet aan. Wanneer tools slim worden gebruikt, zal je dat terugzien in de resultaten.


Investeer dus éérst in het borgen en trainen van een nieuwe digitale routine met vaardigheden voordat er dure tools worden gekocht of doorgezet.


Financiering bron 3: Hybride sales -en marketingbudget


In de huidige wereld van commercie is structureel online aanwezig zijn met je sales team uitstekend voor het creëren van verkooppijplijn. Toch zijn de sales teams, in verhouding tot marketing, online onder vertegenwoordigd op het gebied van content en vaardigheden. Om maximaal online resultaat te behalen moet de muur tussen sales en marketing verdwijnen.

Marketing heeft meestal het eerste of tweede grootste budget in de organisatie (naast IT). Helaas zijn de meeste B2B marketingteams hun inspanningen niet afgestemd op de verkoop. MQL’s (marketing qualified leads) door content zijn leuk, maar ze zijn niet gelijk aan het behalen van verkoop doelen. Marketing kan daarom delen in de financiële verantwoordelijkheid om ook samen met sales, SQL’s (sales qualified leads) te creëren met behulp van digitale vaardigheden in online verkoop.


Hoe je dat doet?


Maak er één afdeling van met één doel en een hybride-budget. Als sales en marketing hun krachten bundelen, is het effect op de omzet veel groter. De nieuwe rol van marketing is het verzamelen van waardevolle, relevante content dat sales online (en soms offline) kan inzetten om te converteren. Het gaat dan om content waarmee sales in contact met de klant de latente pijn naar boven kan halen.


Wat zou de impact zijn als sales en marketing elkaar helpen met content die is gericht op conversie? Sales weet over het algemeen veel beter welke content zij nodig hebben om de klant on- en offline te converteren. Dat is iets heel anders dan advertenties plaatsen voor meer naamsbekendheid. Vaak denkt marketing al over deze converterende content te beschikken maar dat is meestal niet zo, omdat het doel van marketing content anders is. Marketing wil bereik. Sales wilt meer afspraken. Laat als sales zijnde marketing zien hoe je accounts wil targetten met behulp van content gericht op de klantbehoefte ... Zo. En nu richten we ons echt gezamenlijk op resultaten!

Sales staat centraal in de continuïteit van je commerciële organisatie. Deze groep is je belangrijkste groei asset. Train en begeleid jouw sales team dus voor de lange termijn met oog op de toekomst.


Benieuwd wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling stappenplan en maak de eerste stappen in Social Selling!

Stappenplan: http://bit.ly/SocialSellingStappenplan

OVER ONS

Wij transformeren organisaties met een integrale benadering. Ons doel? Gedragsverandering bewerkstelligen en sales een boost geven. Vergroot de snelheid waarmee jouw bedrijf winst boekt en wordt

met behulp van onze diensten een succesvolle online organisatie.

ADRES

Paulus Potterlaan 23

1412 HV Naarden

+31 88 73 05 500


Nederland

+31 88 73 05 500
Sales@thesocialsellingcompany.com