Alle beslissers in de B2B-markt zijn tegenwoordig online en bereikbaar. Een bedrijfsaccount, sterke socialmediastrategie en vooral actieve salesmedewerkers die routinematig hun expertise delen, zijn belangrijke voorwaarden voor het online succes van je organisatie. Daarom schakelde grootkeukenbedrijf RATIONAL Nederland The Social Selling Company in. Om hen te helpen bij de transitie naar een nieuwe digitale routine.

 

RATIONAL is de nummer 1-speler op de wereldmarkt van professionele apparatuur voor grote en commerciële keukens. In Nederland telt het bedrijf ruim

negentig medewerkers. ‘Wij geloven in een traditionele, sterk persoonlijke manier van verkopen,’ zegt Luc Mercx, manager marketing en communicatie van RATIONAL Nederland.

‘Mensen kopen van ménsen – vooral als het gaat om kapitaalgoederen. Tegelijkertijd zien wij dat ook in de horecabranche het zoek- en aankoopproces van de klant verandert. De beursvloer is nog steeds wel de belangrijkste inspiratiebron, maar de rest van het jaar zijn er natuurlijk talloze andere manieren om aan informatie te komen. Willen we blijven concurreren in de huidige markt, dan moeten onze salesteams digitaler worden. Maar hoe gaan we als organisatie nou slim om met social media? Hoe benutten we die online platformen voor nieuwe businesskansen? Hoe kunnen we onze salesmensen zo opleiden, dat zij ook online gelden als de autoriteit op het gebied van de professionele keuken?’

Online zichtbaarheid

Met die vragen ging RATIONAL het Social Selling Company-transitietraject in. Luc: ‘Uiteindelijk gaat het erom dat jouw verkopers routinematig relevant zijn voor de (zoekende) klant en dat zij zelf leads genereren via online platformen. De kracht van social media wordt alleen nog maar groter en social selling is dan het effectief gebruik maken van de socialmediakanalen, om zo je merk en – in het verlengde daarvan – je omzet te laten groeien. Net als in real life draait het om: wie kent wie? Want heb jij voor thuis een stukadoor nodig, dan informeer jij toch ook eerst in je vriendenkring of men nog iemand kent? Daarom is het belangrijk dat je online zichtbaar bent en dat je jezelf laat zien door waardevolle content te creëren en je expertise te delen, zodat je op den duur bekend staat als dé go-to-partij binnen jouw branche.’

Waarde toevoegen

In zijn begintijd bij RATIONAL Nederland stond Luc nog enigszins gereserveerd tegenover het zelf plaatsen van socialmediaposts door medewerkers. ‘Dat had te maken met de kwaliteit van de content’, zegt hij nu. ‘Die moet iets toevoegen. Dus niet zomaar een foto van onlangs geïnstalleerde keukenapparatuur, maar uitleggen welk probleem je voor jouw klant hebt opgelost en welk voordeel dat oplevert. Met dit project van The Social Selling Company hebben we onze verkopers de tools gegeven om zelf waardevolle content te publiceren. We hebben geleerd hoe je je online manifesteert, hoe je zorgt voor nieuwe contacten en hoe je je autoriteit versterkt. En onze nieuwe digitale routine hebben we vastgelegd in een eigen RATIONAL Blueprintboek.’

Uitdagingen

De grootste uitdaging is volgens Luc om de volledige verkoopafdeling blijvend mee te krijgen. ‘Maar ook wil je niet worden ingehaald door de waan van de dag. Zo van: mijn orderportefeuille is gevuld en ik heb meer prospects dan ik kan afhandelen, waarom zou ik dan al die moeite nog doen? Om dat vóór te zijn krijgen al onze verkopers het Blueprintboekje bij wijze van vaste leidraad mee in hun tas. Daarnaast ligt hier voor de marketingafdeling een coördinerende taak weggelegd: regelmatig checken wat er online gebeurt en kijken hoe je het salesteam hierin kunt begeleiden. Zo’n project staat of valt bij de juiste mate van ondersteuning vanuit de organisatie.’ Trots is hij vooral omdat de groep nu zelf op de bok gaat zitten. Luc: ‘Ze beseffen dat zij zelf een rol kunnen pakken in het behalen van successen. Mensen die nooit eerder iets op LinkedIn deelden, merken nu dat hun berichten goed scoren. Dan zitten ze met een enorme grijns op hun gezicht in de eindmeeting. En juist dát moeten we levend houden, want misschien is dit wel het mooiste om te bereiken.’

Top of mind

‘Het project is nog te vers om al concrete resultaten aan te wijzen, maar ik verwacht veel van het actief najagen van nieuwe connecties. Dat onze verkopers op zoek gaan naar die ene directeur van dat ene bedrijf, omdat ze hem of haar per se in hun netwerk willen hebben. Met het doel dat zodra er ergens een actieve behoefte bestaat of een latente behoefte actief wordt, onze accountmanagers als eerste in ieders hoofd omhoog poppen.’

‘Deze samenwerking met The Social Selling Company hebben we als zeer waardevol ervaren’, besluit Luc. ‘Kijk, nú hebben we het nog over social selling, maar over een aantal jaar is het gewoon selling. Punt. En is het dan nog geen standaard onderdeel van je salesroutine, dan loop je belangrijke kansen mis. Daar ben ik van overtuigd.’