Er is veel beweging in de verzekeringsmarkt, met name op digitaal vlak. Verzekeraars én klanten zien in dat digitalisering de business efficiënter maakt zonder het persoonlijke te verliezen. Om te kunnen concurreren op de huidige markt moeten organisaties en professionals daarom alle digitale tools inzetten waarover zij beschikken. Allianz Nederland kijkt niet alleen naar vandaag, maar ook naar morgen en schakelde The Social Selling Company in voor de transitie naar een nieuwe online routine. Iris van Stokkum en Chris van der Feltz – Managers Sales en Distributie van Allianz: “Ontwikkelen op Social Selling past bij de wereld van nu. Hiermee zet je de juiste mindset in voor de toekomst.”Allianz is een onderdeel van Allianz Group, een van de grootste financiële instellingen ter wereld met ruim 85 miljoen klanten in meer dan 70 landen. Allianz heeft als doel om de meest betrouwbare financiële dienstverlener te zijn en haar klanten te helpen de juiste keuzes te maken.

Waardevol investeren in een Social Sellingprogramma

Dat er bij Allianz behoefte was aan een veranderprogramma, was al langer duidelijk. “De klant wordt digitaler, is vaker online en verricht ook online zijn onderzoek en oriëntatie”, zegt Iris. “Terwijl sommigen van ons nog niet eens een LinkedIn-profiel hadden! Dat is niet meer van deze tijd. Ontwikkel je niet door, dan sta je tegenwoordig sneller op achterstand dan tien jaar geleden. Met dit Social Selling programma anticiperen wij op wat er leeft en op de veranderende omgeving. En Toni van Dam van The Social Selling Company en zijn team ondersteunen ons hierin perfect.”

Chris: “De accountmanagers van Allianz zoeken de adviseurs fysiek op, en dat blijven ze doen. Maar betrek je ‘online’ erbij, dan beschik je in één klap over een extra kanaal dat zowel de relatie als je zichtbaarheid versterkt. Daardoor bereiken onze accountmanagers veel meer dan voorheen. De online omgeving wordt bovendien steeds persoonlijker en door meer mensen geaccepteerd voor het maken van contact.”

“Ontwikkel je niet door, dan sta je tegenwoordig sneller op achterstand dan tien jaar geleden”- Iris

Profilering en zichtbaarheid vergroten

Allianz koos voor Social Selling en niet voor andere digitale oplossingen, omdat hierbij de focus ligt op profilering van het bedrijf en de mensen. Chris: “Met ‘digital ambassadorship’ draait het om het online zichtbaar maken van je mensen als merk van de organisatie. Met Social Selling leert het accountmanagement zich sterk te profileren en zichtbaar te blijven in de markt, bijvoorbeeld door het posten van blogs en andere content. Zo leert de buitenwereld Allianz steeds beter kennen, via ‘online’ én via de mensen van de organisatie. Allianz heeft op dit moment een uitdaging in haar NPS score. Goed om te zien dat het accountmanagement al wel goed wordt gewaardeerd door onze distributieparteners. Persoonlijk leiderschap is cruciaal.

Chris en Iris werden in de basis aangenomen voor het doorvoeren van een transitieplan. Iris en Chris vullen elkaar goed aan wat betreft faciliterend leidersschap. Om een veranderprogramma te managen is, vertrouwen, open communicatie en zaken in teamverband bespreken voor hun de basis. Dat zorgt voor veiligheid en bewustwording. Heb je deze componenten op orde, dan willen de mensen de verandering echt meemaken vanuit een intrinsieke motivatie.”

Succes meetbaar maken

Vandaaruit ontstaat er dan een gezamenlijk gedragen veranderprogramma. Chris zag al na de eerste ervaringen commitment en enthousiasme ontstaan. “Successen worden voelbaar, zoals het nr. 1 zijn op LinkedIn, en dat motiveert nog verder. Zacht op de mens hard op resultaat, zeggen we hier. Stel dus vragen en iedereen mag zich kwetsbaar opstellen. Alleen zo creëer je de veilige omgeving die nodig is om samen het beste te doen.” Het medewerkers-tevredenheidsonderzoek laat zien dat er al veel slagen zijn gemaakt in het bereiken van de gestelde doelen. Dit heeft tevens een positief effect op de omzet.

“Successen worden voelbaar, zoals het nr. 1 zijn op LinkedIn, en dat motiveert nog verder” – Chris

Social Selling ook voor de Allianz ABA (Allianz Business Academy)

Gaandeweg het Social Sellingprogramma merkten ze bij Allianz dat de online activiteit van het accountmanagement ook een groot aantal adviseurs inspireerde. Er bleek veel interesse voor wat er online gebeurde en dus besloot men om ook de Allianz ABA’s rondom Social Selling in te zetten. Het doel? Hoe kan ik als adviseur mijn online exposure beter inzetten? Hoe bereik je klanten? En hoe vermaak je hen met artikelen?

Valkuilen waardoor Social Selling niet werkt

Een van de bekendste valkuilen waardoor Social Selling uiteindelijk niet werkt is dat management niet aangehaakt is. Iris: “Wij hebben daarom ook zelf als management vanaf het eerste moment meegedaan in KPI’s, leaderboards, tijd en andere zaken. Zelf meedoen is cruciaal voor de motivatie, want het is gezamenlijk opzetten, gezamenlijk leren en gezamenlijk uitvoeren. En gezamenlijk kwetsbaar durven zijn. Ook erg motiverend werken de Social Selling-certificaten voor elk succesvol afgerond onderdeel: zo deel je echt iets met elkaar.”

Chris: “Een andere valkuil is dat je als manager te veel gaat faciliteren. Daarmee kunnen creativiteit en authenticiteit verloren gaan. Breng je bijvoorbeeld te veel structuur aan in het ambassadeursprogramma, dan zie je dat iedereen hetzelfde plaatst, dat het een patroon wordt. Daag het individu uit om een eigen structuur en stijl aan te brengen. Bij voorkeur met de adviseur, zodat ze samen kansen kunnen benutten.”

“Social Selling biedt veel mogelijkheden om zelf invulling te geven aan wat in het programma geleerd wordt, en bijna iedereen heeft dat uit zichzelf opgepakt. Dat geeft mij vertrouwen.” – Iris

De routine vasthouden

In het vasthouden van de nieuwe routine speelt The Social Selling Company een rol, maar volgens Iris zijn ze bij Allianz al zo ver dat de eigen intrinsieke motivatie de ontwikkeling in gang houdt. “Iedereen heeft het zich in het programma echt eigen kunnen maken, wat dankzij het creatieve fun- en spelelement bijzonder leuk was om te doen. Social Selling biedt veel mogelijkheden om zelf aan sales te werken, om dus zelf invulling te geven aan wat we in het programma geleerd hebben, en bijna iedereen heeft dat uit zichzelf opgepakt. Dat geeft mij het vertrouwen dat het ook vastgehouden wordt.” Chris voegt daaraan toe dat de accountmanagers ook eigen initiatieven ontwikkelen, die ze willen gaan inzetten om van elkaar te leren. “Uiteindelijk wil je naar een meer hybride vorm van sales: een combinatie van eigen sales doen, en sales doen met het intermediair.”

Tips voor managers

Voor managers die ook een Social Selling-veranderprogramma aangaan heeft Chris wel wat adviezen. “Neem een voorbeeldrol aan en doe zelf mee aan Social Selling. Deel ook als manager jouw ervaring en geef aan waar jij tegen aanloopt. Stimuleer initiatieven van je collegae en geef ze het vertrouwen om dingen uit te proberen. Realiseer je daarbij dat iedereen verschillend is en dat de één met dit onderdeel nu eenmaal meer moeite heeft dan de ander. Reken mensen niet af op een fout, maar stimuleer elkaars krachten en kwaliteiten en laat het team elkaar daarin helpen.”

Positieve effecten van het transformatieprogramma

Social Selling is relevant en biedt toegevoegde waarde en zowel Chris als Iris is trots dat ‘hun’ salesmensen dat inzien. “Zij doen niet op de automatische piloot business”, zegt Iris, “maar tonen ondernemerschap en creativiteit door op een andere manier potentiële leads naar zich toe trekken. Social Selling past bij de huidige wereld. Het heeft niet alleen effect op sales, maar ook op alle andere digitale zaken die steeds belangrijker worden om te omarmen. Denk aan werken met WebEx of Teams en andere digitale aspecten die al normaal zijn in de dagelijkse gang van zaken. Het team is over all digitaal bekwamer geworden en dat heeft een spin-off op andere, nieuwe, initiatieven. Dat noem ik de positieve neveneffecten van dit programma. Daarbij zijn we bovendien op tijd begonnen, waardoor het team veel minder huiverig was voor het snelle digitaliseren van 2020 vanwege corona.”

Stilstand is achteruitgang

Als het aan Chris ligt wordt de volgende transitie de digitalisering van contactmomenten, door te professionaliseren door middel van video calling, webinars of Social Selling-campagnes. Iris voegt daar aan toe dat stilstand achteruitgang betekent. “Wij zullen met het team continu op zoek gaan naar nieuwe ontwikkelingen en uitdagingen, waarbij we de hulp inroepen die daarvoor nodig is. Dat kan intern als extern zijn. De veranderingsbereidheid van onze teams is enorm en iedereen is duidelijk eager om zijn eigen inbreng hierin te kunnen leveren.”