Routinematig online actief zijn is in het digitale tijdperk belangrijker dan ooit. Om te kunnen concurreren op de huidige markt moeten organisaties en professionals alle digitale tools benutten waarover zij beschikken. The Social Selling Company helpt organisaties bij de transitie naar een nieuwe dagelijkse online routine met behulp van een intensief socialsellingtraject. Finance & control-expert Stefan Reijgersberg van Finext volgde met zijn team zo’n traject: “Wij willen dé kennispartij zijn op het gebied van finance & control en social selling brengt ons snel dichter bij die ambitie.”

Finext is een familie van consultancybedrijven met ruim 150 vakmensen. Het bedrijf helpt organisaties met de verbetering vanuit de financiële functie: Finexters leveren advies en ondersteuning bij optimalisatie van de besturing van de onderneming, de beheersing van kosten, het creëren van transparantie en het managen van risico’s. Regelmatig verschijnt Finext in boeken, vakbladen en op congressen als voorbeeld van een uniek en innovatief organisatiemodel.

“Door ‘online’ is het bereik enorm toegenomen. Als je dat niet omarmt, laat je te veel kansen liggen”

Stefan Reijgersberg – Manager Sales & Business development

Retro-sales

Stefan Reijgersberg begon vijftien jaar geleden in het salesvak. In een tijd dat cold canvassing – koude acquisitie – nog standaard was. “We benaderden destijds veel bedrijven door gewoon aan te bellen bij het kantoorpand. Echte retro-sales was het. Inmiddels is de wereld veranderd, en door ‘online’ is het bereik enorm toegenomen. Als je dat niet omarmt, laat je te veel kansen liggen.”

Sales in ontwikkeling

“Er wordt op het moment vanuit wet- en regelgeving veel dichtgespijkerd, denk maar aan de regulering rondom gegevensbescherming (GDPR) en belregisters”, zegt Reijgersberg. Maar dat leidt er volgens hem toe dat je op zoek gaat naar andere aanpakken. Bijvoorbeeld een contentaanpak die inspeelt op de zich met name online oriënterende klant van nu.

“Ongeacht alle veranderingen is de truc in sales nog altijd om zoveel mogelijk op persóónlijk niveau bezig te zijn. Alleen bereik je dat niveau nu op andere manieren dan vroeger. Koude belletjes – mits correct uitgevoerd – kunnen nog steeds effectief zijn. Maar zo’n koud belletje kan je omzetten in een lauw belletje, gewoon door online zichtbaar te zijn! En daarmee zorg je er zomaar voor dat iemand het daadwerkelijk leuk vindt dat je belt.”

Top of mind met social selling

Reijgersberg ziet in social selling de ideale manier om meer salesbereik te genereren. Door te bouwen aan je brand en regelmatig relevant online aanwezig te zijn, ben je te allen tijde top of mind bij jouw doelgroep. Als je de juiste snaar maar weet te raken.

De keuze om met Finext het socialsellingtraject te volgen was dan ook snel gemaakt – al had de daadwerkelijke implementatie nog wel wat voeten in de aarde. Reijgersberg legt uit: “Is zo’n traject voor sales een duidelijke must, voor financials ligt de noodzaak toch minder voor de hand. Uit de eerste groep kregen we slechts 20% enthousiast. Doordat we daarna de focus gelegd hebben op co-creatie, lukte het uiteindelijk om alle hoeken van de organisatie mee te krijgen. Je kunt mensen nu eenmaal niet dwingen om meer met social selling te doen, ze moeten zelf de waarde ervan inzien. Maar wat je wel kan doen is het voorzetje zo goed mogelijk geven!”

Een nieuwe online routine

Social selling vraagt om een nieuwe routine, zowel online als binnen het team. Reijgersberg: “Wij hebben een Chef Social Selling aangewezen die zich bezighoudt met tracken, meten en motiveren. Daarnaast is het een standaard topic geworden in onze teammeetings en passen we een zogenaamde basishygiëne toe op socialgebied. Daarmee bedoel ik het bedanken van klanten, het aankondigen van werk, het delen van content. En dat je profiel op orde is. Maak je het op deze manier onderdeel van je bedrijfsproces, dan wordt het op den duur deel van het DNA van de organisatie. En dan hoef je steeds minder actief te sturen.”

Wat hem opvalt zijn de grote verschillen in adaptatie. “Ik merk dat het voor oudere collega’s soms nog te veel voelt als een ‘moetje’, alsof ze hun persoonlijkheid moeten veranderen. Die weerstand is er niet bij de jongere generatie, voor hen is het al veel meer onderdeel van hun gewoontes.”

“Onze aanpak is ontstaan vanuit co-creatie: het is van Finext, met de kennis van The Social Selling Company”

Het Finext Socialsellingboek

Het Finext Socialsellingboek dat ze naar aanleiding van het trainingstraject met elkaar hebben opgesteld, beschouwt Reijgersberg als een superhandleiding voor het ‘onboardingsproces’ van de medewerkers van Finext. “Hierin staan zaken als: wat zijn de basisprincipes? Hoe ga je het voor jezelf aanvliegen? En ook hier ligt de kracht weer dat onze aanpak dus is ontstaan vanuit co-creatie: het is van de mensen van Finext, met de kennis van The Social Selling Company.”

Nieuwe inzichten voor het beste resultaat

Finext wil dé kennispartij zijn op het gebied van finance en control. “En dat word je niet wanneer je lariekoek loopt te verkondigen”, lacht Reijgersberg. “Daarom zetten we maximaal in op het delen van content – van goede content! En daar behalen we mooie resultaten mee.”

Hij benadrukt hoe belangrijk het daarbij is om relevant en onderscheidend te zijn. “Op LinkedIn wordt content alleen gelezen als je inzichten geeft en verrassend bent. Alleen dán is er interactie. Ben je niet relevant, dan loop je het risico dat men je vervelend vindt en dan levert het allemaal niets op.” Bij goede content en online interactie hoort bovendien het aanbieden van inspirerende webinars en whitepapers van hoge kwaliteit.

Anticiperen op wat er leeft

Online verrassend blijven bereik je door vooruit te kijken naar de thema’s die voor de decision making unit (DMU) belangrijk zijn. En dat kan je toepassen op elk ander kanaal waar sales een rol speelt, aldus Reijgersberg. “The Social Selling Company heeft ons geholpen met onze online positionering en met het verkrijgen van de juiste kennis. Daardoor kijken wij nu met een andere bril en dat levert buitengewoon goede ideeën voor nieuwe content op. We stellen ons zelf voortdurend de vraag: Kan het beter? Kan het nog onderscheidender? En omdat we in onze teammeetings met z’n allen nadenken over relevante onderwerpen, kunnen we perfect inspelen op de thema’s die van belang zijn.”

“We proberen vooruit te kijken naar wat onze DMU de komende jaren bezighoudt”

Meerwaarde creëren door relevant te zijn

“We proberen vooruit te kijken naar wat onze DMU de komende jaren bezighoudt”, gaat hij verder. “Onze recente whitepaper Ketenaanpak, de nieuwe norm binnen de financefunctie, over het doorbreken van silo’s binnen een organisatie, hebben we geschreven omdat we zien dat veel ondernemingen hiermee worstelen. Vaak bestaat een bedrijf uit diverse silo’s met allemaal een eigen agenda, en de ketenaanpak zorgt er dan voor dat je problemen kan oplossingen in de kern, precies daar waar het fout gaat in de keten. Silovorming/ketenaanpak is voor veel CFO’s een onderwerp dat zeer de moeite waard is, en we kwamen erop door onze eigen expertise én onze nieuw opgedane kennis van wat online werkt.”

Behaalde successen

Als een voorbeeld van onweerlegbaar succes dankzij de inzet van social selling noemt Reijgersberg ‘The Future of Retail 2019’, een event over nieuwe ontwikkelingen in de retailsector en de impact daarvan op de financiële functie. “We hebben ontzettend veel mensen bereikt die we nog niet kenden en er zijn meerdere nieuwe opdrachten uitgekomen. Dit zou zomaar eens de beste campagne ooit kunnen zijn binnen Finext.”

Bovendien merkt hij dat steeds vaker klanten hem bellen in plaats van andersom. “Het is al een paar keer gebeurd dat ik op maandag werd gebeld voor een mooie opdracht, vanwege een post van mij op vrijdag! En voor ons live RPA-webinar in 2021 is zeker al twee derde van de inschrijvingen afkomstig uit online activiteiten, terwijl we normaal alle uitnodigingen versturen vanuit CRM. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden te noemen.”

“Social selling moet je niet zien als snelle wonderpil, maar als een extreem waardevolle investering”

Een waardevolle investering

“Met de inzet van social selling lijkt het alsof mensen me al kennen. Door je online profiel wordt het allemaal veel persoonlijker en je maakt een sterkere digitale indruk dan voorheen via e-mail.” Contact via social is laagdrempeliger, behoeft minder tekst, maar heeft intussen wel een grotere impact op de relatie.

“Omarm deze methodiek”, zou Reijgersberg iedere professional op het hart willen drukken. “Het bereik is namelijk vele malen groter dan bij alle traditionele technieken. Bovendien vervangt een digitale routine niet het andere, het versterkt elkaar juist! Wil je social selling voor jouw organisatie tot een succes maken, dan vergt dat echter tijd en 100% inzet. Je moet de tijd nemen om eraan te bouwen, om het op te bouwen. Zie het dus niet als snelle wonderpil, maar als een extreem waardevolle investering.”