Salesteams zien zich de laatste jaren steeds vaker gedwongen om digitale tools en social media in te zetten voor leadgeneratie, klantcontact en salesgesprekken. Veel organisaties experimenteren met digitale commercie. Vaak zonder plan, op ad hoc-basis en met uiteenlopende digitale investeringen. Resultaten zijn daardoor kortstondig en meestal slecht meetbaar.

Maar wil dit ook zeggen dat Social Selling niet werkt?

Al jarenlang help ik de mooiste organisaties binnen en buiten Nederland bouwen aan een moderne en digitale salesroutine. Wordt Social Selling goed en gestructureerd ingezet, dan levert dat zonder uitzondering hotleads, salesafspraken en extra omzet op. Toch komt het nog te vaak voor dat Social Selling niet genoeg resultaat oplevert. En ik deel graag de voornaamste oorzaken hiervoor.

 

Er worden geen doelen vastgelegd. Ga je met Social Selling aan de slag, dan is het belangrijk dat je de doelen die je wil bereiken duidelijk vastlegt voor de organisatie, het team en het individu. Want wanneer deze niet of onvoldoende gedefinieerd zijn, is het moeilijk meetbaar of alle inspanningen ook daadwerkelijk bijdragen aan het gewenste resultaat. LET OP: Social Selling is nooit een doel op zich! Maar een middel om doelen sneller te overtreffen.

 

Men weet niet goed wat Social Selling precies inhoudt. Social Selling is het genereren van nieuwe businessomzet en het uitbouwen en onderhouden van huidige klanten door de salesteams zelf. Vaak wordt Social Selling gezien als een marketing effort gefundeerd door content, websites en whitepapers. Maar dit zijn enkel middelen die Social Selling ondersteunen. Stel jezelf de vraag: hoeveel procent new-business-omzet wordt er online geïnitieerd door salesprofessionals zelf? Laat je dus leiden door KPI’s zoals traffic, likes, comments etc.

 

Er is geen duidelijke rolverdeling. Social Selling is een team effort waaraan de gehele organisatie kan bijdragen. Zo hebben salesteams de taak om business te initiëren via hun eigen kanalen. De salesprofessionals geven aan marketing door welke content er nodig is voor conversie, waarbij marketing de taak heeft om die content te genereren. Management moet inspireren en een voorbeeldrol aannemen, terwijl operatie helpt door de content te delen en door content over operationele onderwerpen aan te leveren.

 

Zakelijk en privé zouden van elkaar verschillen. Er is geen verschil tussen privé- en zakelijke socialemediakanalen. De klant verbindt alles binnen no-time met elkaar en kijkt op verschillende manieren op verschillende kanalen. Hij of zij zoekt jouw specifieke identiteit, als privépersoon én als professional.

 

Er wordt niet gemeten. Wat zijn de nieuwe stuurgetallen? Veel organisaties worstelen hiermee. De nieuwe salesfunnel begint eerder dan de traditionele funnel. Hoe meet je de MQL’s (Marketing Qualified Leads) en SQL’s (Sales Qualified Leads), groei in een relevant digitaal netwerk? Zomaar een paar vragen waarop opvallend weinig managers het antwoord weten.

 

Marketing en sales werken als gescheiden afdelingen. De nieuwe rol van marketing is om toekomstige klanten en commerçanten structureel te voorzien van relevante content. Niet af en toe een nieuwe lancering, maar een structurele contentkalender die de klant blijft uitdagen. Verder is het belangrijk te weten voor wíe je wát doet en wanneer. Het gaat erom relevante content te hebben en die in te zetten voor de juiste doelgroep. Daarvoor moeten doelgroepen en ultieme klantreizen ook digitaal inzichtelijk zijn.

 

Er wordt te veel of te weinig tijd gespendeerd aan sociale platforms. Sommige commerçanten besteden meer tijd aan sociale media dan aan televisiekijken – en dat is te veel. Maar commerçanten die minder dan veertig minuten per dag spenderen aan de sociale kanalen zijn net zomin nog van deze tijd. Doe de juiste dingen met de juiste tools op de juiste platformen. En bepaal welke activiteiten echt noodzakelijk zijn. Wat is jullie strategische online agenda?

 

De digitale wereld wordt amateuristisch benaderd. Houd in je achterhoofd dat de digitale wereld de traditionele commercie vervangt. Zomaar wat proberen met online nieuwsbrieven is iets anders dan echte relaties opbouwen, en een paar inMails versturen is niet hetzelfde als relevant zijn of een salescycle opstarten. De acceptatiegraad van een LinkedIn-connectieverzoek is momenteel lager dan een vriendschapsverzoek via Facebook. Prospecting betekent een afspraak krijgen.

 

Een tool moet de oplossing leveren. Om succesvol te zijn met B2B–Social Selling is het belangrijk om te focussen op het bouwen van relaties. Het opbouwen van relaties met het DMU is niet te automatiseren, want sales is persoonlijk en moet authentiek zijn. De toekomstige klant prikt dwars door een scripted-empathy-berichtje heen!

 

Successen worden niet gevierd. Deel de successen van het team. Dit motiveert de rest en het laat zien dat de juiste dingen worden gedaan. Te vaak is een Social Selling-succes nog het best bewaarde geheim binnen de organisatie.

 

Er wordt niet doorontwikkeld. De online omgeving verandert voortdurend en Social Selling-technieken en -skills verouderen snel. Wie succesvol wil blijven moet continu doorontwikkelen en creatieve manieren verzinnen hoe het nog slimmer kan. Doe je dit niet, dan word je als organisatie ingehaald en loopt het succes weg.

 

New hires worden niet meegenomen. Social Selling gaat uiteindelijk leven binnen de organisatie en wordt zo onderdeel van de bedrijfscultuur. Komt er vervolgens nieuw talent binnen, dan ontstaan er vaak weer veranderingen in die cultuur. Zorg dat de Social Selling-vibe wordt vastgehouden en neem new hires tijdig mee in de bestaande Social Selling-cultuur van de onderneming.

 

Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling-whitepaper en maak de eerste stappen in Social Selling! Whitepaper: http://bit.ly/socialsellingwhitepaper