Helaas is de 2e golf onder ons en werken we weer allemaal vanuit huis. Toch heeft de 2e golf een positieve kant: Al onze beslissers zijn thuis aan het werk en bereikbaar. De vraag is welke commerçanten nu slim omgaan met deze situatie en hard aan de gang gaan met het bouwen van een super relevant netwerk zodat deze na de crisis vooraan staan bij de klant. Een volle sales-funnel opgebouwd vanuit huis met top en droomklanten is dan ook cruciaal. Tijdens de 1e golf hebben bedrijven zoals Salesforce, Oracle, Sdu en Kärcher deze mogelijke kans aangepakt en zijn hun salesteams met ons een programma doorlopen om direct te bouwen aan deze volle sales-funnel met veel succes! In dit artikel neem ik je mee door de stappen die we zijn doorlopen.

Droomklanten in kaart

Wanneer je mag kiezen voor wie je mag werken, dan moet je nadenken over welke voorkeuren je hebt. Je favoriete klanten zijn klanten met een geweldige uitstraling, waar je het meest trots op bent en waar je graag voor wil werken. Het zijn klanten waar je energie van krijgt, die jou ook waarderen voor wat je doet en dit in hun relatienetwerk doorvertellen als ware fans. Ook zijn het klanten die meer van dat type klanten aantrekken.

Wanneer je weet waaraan je droomklant voldoet, kan je ook nadenken voor welke organisaties je het allerliefste wilt werken.
Vaak weten huidige relaties niet wie jouw droomklanten zijn. Dat is een gemis. Door jouw droomklanten openbaar te maken, kunnen relaties hierin helpen door bijvoorbeeld hun netwerk open te stellen. Soms kunnen jouw eigen partners je op verrassende manier koppelen aan een favoriete klant, omdat deze al in zijn of haar netwerk zit. Voordat je aan de slag gaat met het maken van afspraken via Social Selling, is het dus belangrijk om voor jouzelf een lijst met jouw top 20 droomklanten te definiëren.

Impactvolle berichten

Op social media is er vaak geen ruimte voor lange teksten. Het schrijven van korte, effectieve berichten is dus een kunst die je moet leren beheersen. In een paar woorden moet je het verschil zien te maken. In de meeste Social Selling-trainingen wordt hieraan niet of nauwelijks aan- dacht besteed. Neem bijvoorbeeld een connectieverzoek: je moet met een of twee zinnen iemand verleiden om jouw verzoek te accepteren. Van wie heb jij zelf de afgelopen week een kort bericht gekregen dat je is bijgebleven? Welk cijfer zou jij jezelf geven voor het vak ‘kort maar krachtig schrijven’? Die vaardigheid komt ook van pas bij het schrijven van e-mails of uitnodigingen. Een opvallende kop of een kernachtig bericht kan ervoor zorgen dat je bericht gelezen en je uitnodiging geaccepteerd wordt! Zo moet een bericht altijd doen aan de connectie barometer. De connectiebarometer laat zien waar een connectieverzoek aan moet voldoen. Scoor je niet op alle punten hoger dan een 8? Maak dan een nieuw bericht!

De connectie barometer

– Authentiek
– Start van een warme relatie
– Relevant
– Geen eigen ego
– Geen product of dienst

Deze berichten kunnen dus niet gekopieerd worden en niet via tooling verstuurd worden. Een start van een warme relatie kost nou eenmaal tijd en vergt aandacht. Gelukkig resulteert het wel in veel betere resultaten!

Offers they can’t refuse

Het schrijven van korte impactvolle berichten is dus cruciaal met een standaardbericht is de conversie naar positieve reacties een stuk lager. Om berichten te kunnen creëren die impact maken, is het goed om te beschikken over 3 tot 5 ‘offers they can’t refuse’. Hiermee bedoelen we dat je een klant of toekomstige klant echt helpt met een verrassend voorstel dat de klant nog niet zelf had bedacht en waartegen hij geen nee kan zeggen. Zo’n voorstel speelt bij voorkeur in op de ambitie of droom van je klant als onderdeel van de Klant Succes Portfolio of lost een acute pijn op. Wanneer je beschikt over enkele van deze voorstellen, kun je kiezen wat je op welk moment aanbiedt en blijf je de klant structureel verrassen. Dat gaat dus verder dan wat extra korting en waarschijnlijk verder dan je eigen assortiment. Sterker nog, buiten de grenzen van je eigen aanbod kijken heeft zelfs de voorkeur. Hiermee positioneer je je als strategisch partner of trusted advisor door niet alleen je eigen producten en diensten te verkopen (wij van wc-eend). Kijk bijvoorbeeld samen met partners wat je je klanten kunt aanbieden. Denk bijvoorbeeld aan:

– Een uitdaagsessie met een expert van een uur
– Het beschikbaar stellen van jouw beste werknemer voor een dag
– Een scan aanbieden met als resultaat een directe verbeterroute

Want als je de klant echt kent en over enkele van deze verrassende voorstellen beschikt, kom je sneller aan tafel, bied je overduidelijk meerwaarde en voelt de klant zich echt geholpen. Zo creëer je een voorkeurspositie en maak je ook hier het verschil.

“Hoe gaan jullie het verschil maken tijdens de 2e golf met Social Selling?”

Benieuwd naar wat Social Selling voor jouw bedrijf kan betekenen? Download het gratis Social Selling whitepaper en maak de eerste stappen in Social Selling! Whitepaper: http://bit.ly/socialsellingwhitepaper